ИНФОБЛОК
Информационные материалы, подготовленные нашим
агентством
Сегментирование
Сегментирование ч.3
Сегментирование на Рынках b2b, Где потребителями являются юридические
лица фирмы, предприятия, учреждения и т. д., осуществляется также
исходя из важных характеристик потребителей.
Географический регион.
Отраслевая принадлежность.
Юридическая форма.
Размер бизнеса.
Потенциальный размер закупок.
Численность персонала.
Количество лет на рынке.
Практикуемый способ принятия управленческих решений.
И т.д. в т. п.
В результате проведения процедуры сегментирования лаж е по 3-5 ключевым
основаниям получится 30-100 сегментов. Фирма не обязательно будет
работать на всех сегментах. Более того, мало найдется компаний,
способных на такое. Она может ограничиться и 1, 2,10 сегментами. Если
решено будет работать на 1 или 2 сегментах, тогда имеет смысл провести
дополнительное сегментирование еще по 1 -2 действительно важным
характеристикам.
Но всегда надо помнить о том, что количество сегментов должно
соответствовать количеству УТП, которая фирма в состоянии сделать
рынку. Каждому сегменту – свое УТП!
Если двум различным сегментам, выделенным при анализе, фирма решила
сделать одинаковое УТП и считает, что оба примут его одинаково хорошо,
то это явный сигнал о том, что их надо объединять. Они на самом деле не
являются разными. Исключение из этого правила делается только для
географических сегментов, объединение которых может быть неэффективным
с точки зрения логистики.
Завершающим штрихом анализа существующих сегментов должно стать
составление карт сегментирования с обозначением тех сегментов, на
которых компания собирается работать. Ниже приводится ряд примеров
составления таких карт.